[PDF] Budowanie relacji z klientami na polskim rynku B2B - Iwona Escher, Joanna Petrykowska

Autorzy: dr Iwona Escher, dr Joanna Petrykowska

Tytuł: Budowanie relacji z klientami na polskim rynku B2B

Słowa kluczowe: marketing relacyjny, rynek B2B, rynek przemysłowy, marketing przemysłowy

Dyscyplina: ZARZĄDZANIE, MARKETING

Typ dokumentu: ARTYKUŁ

Miejsce zatrudnienia autora tekstu: Iwona Escher, Joanna Petrykowska, Uniwersytet Mikołaja Kopernika, Wydział Nauk Ekonomicznych i Zarządzania, Katedra Marketingu i Handlu, ul. Gagarina 13A, 87–100 Toruń

E-mail autora: Iwona Escher – escher@umk.pl

Joanna Petrykowska – petryko@umk.pl

Streszczenie: W myśl koncepcji marketingu relacyjnego warunkiem przetrwania i rozwoju organizacji jest nie tylko umiejętność pozyskiwania klientów ostatecznych, lecz także tworzenia i utrzymywania z nimi silnych i trwałych powiązań oraz – dodatkowo – nawiązywania i podtrzymywania równie trwałych relacji z innymi uczestnikami rynku. Szczególnie sprzyjające warunki dla implementacji postulatów koncepcji marketingu relacyjnego odnaleźć można na rynku przemysłowym (rynku B2B). Specyfika tego rynku ułatwia działającym na nim podmiotom budowanie mocnych, długotrwałych i korzystnych dla wszystkich stron związków. Jak potwierdzają wyniki badania opisanego w artykule, przejawy wdrażania reguł marketingu relacyjnego można zaobserwować również na polskim rynku B2B. Wiele spośród badanych podmiotów działających na tym rynku przejawiało znaczącą aktywność w zakresie implementacji reguł rozważanej koncepcji. W wybranych obszarach budowania trwałych relacji z klientami była ona większa niż podmiotów operujących na rynku B2C.

Authors: Escher Iwona, PhD; Petrykowska Joanna, PhD

Title: Building long-term relationships with clients on the Polish B2B market

Source: Pieniadze i Wiez (Money and Social Bond) year: 2013, vol.: XVI, number: 4 (61), pages: 50–62

Keywords: relationship marketing, business to business market, industrial market, industrial marketing

Discipline: MANAGEMENT, MARKETING

Language: POLISH

Document type: ARTICLE

Publication order reference (First author's office address): Iwona Escher, Joanna Petrykowska, Uniwersytet Mikolaja Kopernika, Wydzial Nauk Ekonomicznych i Zarzadzania, Katedra Marketingu i Handlu, ul. Gagarina 13A, 87–100 Torun, Poland

E-mail: Iwona Escher – escher@umk.pl

Joanna Petrykowska – petryko@umk.pl

Abstract: According to the concept of relationship marketing the ability to gain the final client to make single transaction is no longer a sufficient condition for organization's growth in the market. The most important for the organization is to create and maintain strong and lasting relationships with the clients, and also to establish and maintain long-term relationships with other business partners. Particularly favourable conditions for the implementation of the principles of relationship marketing concept can be found on industrial market (Business to Business market). The key characteristics of this market help the enterprises to build strong, long-lasting and mutually beneficial relationships. The results of the study described in this article confirm that also on the Polish business to business market there can be found quite a few manifestations of implementation of the principles of relationship marketing concept. Many of the B2B companies from the research sample have been identified as considerably involved and active in the process of building lasting relationships with their clients. In some areas of this activity, their engagement was higher than the one of the entities operating on the B2C (Business to Consumer) market.